予測と計画

昔、マンションの販促企画を立案していた頃、投下する広告費用に応じてモデルルームへの来場者数や成約件数を予測し、何度も的中させてクライアントを驚かせた事がある。普通は幅を持たせた予測をするのだが、広告代理店の営業サイドの意向で明確な数値を示し、それがバッチリ当たったために一気にクライアントの信用を得ることが出来た。実際、端数まで当たると言うのは全くの偶然に過ぎないが、過去の実績と経験を積んで市場調査をして行けば、ある程度の事は予測できる。今でも集客施設や交通機関を計画する時は、必ず予測を立てるはずだ。

 

高速道路や空港と言った公共施設の予測数値が大きく外れるのは、そこに「政治的な意図」が入るからだ。キチンとした予測が出来るのと同じように、クライアントの意向に沿った数値をひねり出すことも簡単に出来る。ただし、この数値は「予測」ではなく何らかの意図が入った「計画」であることを忘れてはならない。

 

売上計画と言う数字は、予測と言うより、実際はチャレンジ目標であることが多い。今の市場環境ではこれくらいしか売れそうにないが、社員のやる気を引き出すために高めの目標を計画値として設定したい、と言う会社はたくさんある。高めの数値を設定したことでチャレンジ目標が達成できたと言うケースもある。だから高めの計画をたてることには何の問題も無いと思うが、気を付けなければいけないのは、数字が独り歩きしてしまうことだ。

 

高めに設定した数値であることを忘れて仕入れや販促に予測値とはかけ離れた予算をつぎ込んだりすると、後で痛い目に遭う。その数値が正確な予測なのかチャレンジ目標なのかを理解した上であらゆる計画を立てて行く必要があるのだ。

商品を生産販売する際は、特に予測〜と言うより「事前の計画」が重要になる。仕入が少なければ欠品により販売チャンスを失うし、多過ぎれば不良在庫や廃棄処分になったりする。スーパーやコンビニから自動車メーカーまで、あらゆる業種で予測（計画）が立てられているが、気を付けなければいけないのは、その計画が単なる「チャレンジ目標」だったり「政治的な意味合いを持つ目標」であるケースがかなり多い事だ。

ハナから無理だと思える数値を打ち出して目標達成に向かって頑張るのは良いが、いつの間にかチャレンジ目標が計画値に入れ替わってしまう事がある。トップの勘違いが部下に伝わり、いつの間にか粉飾決算やデータ改ざんに繋がる事もあるから恐ろしい、